4.《即兴表达》
王达峰
序言 成就随性但不随意的表达
◆ 你有你的计划，世界另有计划
◆ 招之即来、来之能战、战之能胜、挥之即去
◆ 称赞肖总的发言案例
大概四年前，我和肖总第一次见面，我们一起在杭州参加一次论坛，现场有将近100位各行各业的企业家。那天开了一天的会议，下午五点左右会议结束，大家都很疲惫，有的人急着返程。但我看到，在我们大合影后准备散场时，只有肖总一个人走到会场的最后面，和那天帮我们端茶倒水的服务员一一握手，并表示感谢。此事给我的印象特别深刻。事虽小，但我很震撼。这么成功的一位企业家，还能如此细致地照顾到每一个人的感受，这一定是一位情感特别细腻的人。所以那一天我就想，如果这辈子我有机会能和肖总在业务上有往来，那一定是我的荣幸，如果我没有机会和肖总在业务上有往来，我也一定要在生活中交上这个朋友。◆ 时间（四年前）+事件（肖总在会后和服务员握手）+修饰润色（情感细腻）+美好期望（一定要在生活中交上这个朋友）。
◆ 针对客户的投诉的发言案例
这件事是我的责任，虽然最终项目顺利地完成了，但项目进度比预期晚了两周。（重申并明确问题，避免不知情人士凭想象夸大事实。）有一部分工作是我力所能及但却没有做好的。第一，我没有以正式通报会的形式和客户沟通，只是在聊天时跟他们说明了延期的情况；第二，我在项目计划进度上，对预案的考虑不够充分；第三，当突发情况出现时，我没有动态地调整其他模块的项目进度。（描述“我力所能及”的工作部分。）也有一部分工作是我力所不能及的。我们预计两周的户外市场调研和访谈，刚好碰到当地的一个重大节日，全城公共场合都实行临时管制，耽误了调研和访谈的进度。（描述“我力所不能及”的部分。）针对这次的事情，我也做了复盘，在下 一次项目中，我会从两个方面提升我在进度把控方面的能力：一是计划阶段，把当地的民俗节日列进考虑范围，并且制订好详细的预案；二是重视与客户方的正式沟通，关键节点、关键事项都要以正式沟通会的方式向客户通报，并且和客户加强在情感上的交流。（针对“我力所能及”的部分，提出具体措施。）素质养成篇
01 三思三定：掌握即兴表达的定海神针
◆ 势必先思考清楚即兴表达的目的、内容及如何组织内容，即从三个角度来确定你所要表达的内容。这个过程我们将其简称为“三思三定”，它可谓是即兴表达的定海神针
- 一 “思”：即兴表达的目的是什么？
- 表达的目的永远都要比内容更为重要。没有目的的表达，就如同没有帆的船，很难将内容送抵接收者的耳畔
- 二 “思”：基于确定的目的，对方需要知道哪些内容？
- 三 “思”：在这次即兴表达中，你想传达出一种什么样的感觉？
◆ 所谓“三定”，即定话题、定观点、定框架。
- 定话题，即对应“三思”中的目的，基于目的，就确定了即兴表达的话题。
- 定观点，即对应“三思”中的内容，将对方需要了解的内容概括成观点。
- 定框架，即确定观点的排列顺序，即使内容是一样的，排列顺序不同，表达的效果也会有所不同。
◆ 要时刻牢记：“没有目的就不要去探讨内容，目的比内容更重要。”
02 绿灯思维：让你成为受欢迎的表达者
◆ 目的永远比内容重要得多，内容永远只是形式，内容要为目的服务。
- 一是双赢目标最受欢迎的表达者，总能在实现自己目标时，也兼顾别人的目标。他能够找到两个人目标的交集，实现双赢。
- 二是正能量激励最受欢迎的表达者，应该是一个善于激励别人的人。他总能在不经意间，带你领略到你不曾涉及的光明，以及曾经忽略掉的美好。
◆ 所谓“事实”，即当下发生的事情的客观情况；而“故事情节”，指的则是每一个人对这个事实的演绎。
◆ 如“红灯停，绿灯行”，红灯思维会让你停滞不前，而绿灯思维却让你畅通无阻、直奔目标
假设你有一个同事老王，他这个月迟到了三次，这是事实。当你针对这一事实，想即兴发表意见时，也同样必须先思考清楚表达的目的是什么。假设即兴表达的目的是“期望老王未来可以守时，尽量不要迟到”。无论表达的对象是谁，这一目的是不能改变的。
此时，具有红灯思维的人很可能会说：“唉呀！老王的时间观念越来越差了，开会一直都不准点！”但这句话，不仅与目标毫无关系，甚至还会得罪同事。
而具有绿灯思维的人，就会说出另外一番话：“老王最近有些变化，可能是我们对他的关注不太够，我觉得接下来我们要多关注一下他。”这句话对于唤起老王的时间观念是有帮助的◆ 一个优秀的即兴表达者，本身应该是一个善于领导他人的人，至少在表达的三五分钟间，要去引领他人的思维，做到这一点就必须具备绿灯思维，这样才可能实现表达的目标。
◆ 一个优秀的即兴表达者，一定是一个具备绿灯思维的人
◆ 你看到了一个现象、一个事实，你必须在一瞬间反应出自己所期望达成的目标是什么。
◆ 思考清楚你表达的目的，并启动运行绿灯思维。只有做到这两点，才能成为一名受欢迎的即兴表达者。
03 同频思维：让你成为受信赖的倾听者
◆ 你除了清晰、准确、精辟地表达出自己的观点，更重要的是要在别人表达观点时，认真地去倾听，让对方感受到你对他的尊重
◆ 所谓“同频思维”，就是采用最简单的理解方式，即“共振”。每个人都可以被视为一个磁场，发射出不同的频率，而频率相同的人就会产生共鸣和共振，这就是同频
◆ 身体的倾听、理性的倾听、感性的倾听
第一个层面：身体的倾听
◆ 有意识且灵活地模仿对方的动作
◆ 真正的沟通高手，一定会有意识地观察并小幅度地模仿对方的某些动作
第二个层面：理性的倾听
◆ 想要呈现出思维上的倾听，需要掌握一个重要的小技巧——回应对方的最后一句话。
对方和你说：“今天的天气真的很凉爽。”你只需要回应一句：“是的，很凉爽。”一句简单的回应，就可以呈现出你在思维层面、理性层面上分析他的内容，并让对方感受到你在认真倾听，双方在思想上是处在同一频率的。第三个层面：感性的倾听
◆ 感性倾听，即我们通常提到的共情。对于对方所表达的内容，我们需要展现出一点点的共情力。
“刚刚听你在讲那个同事的时候，我能感觉到你有一种由内而外的自豪感。”◆ 如果给“感性倾听”换个比较专业的说法，这就叫“翻译对方的感受
真正的倾听需要做到三个层面
- 一是身体的倾听。你需要小幅度、灵活地去模仿对方的动作，从肢体层面上 ，向对方传达出双方处于同一频率的信号。
- 二是理性的倾听。你可以有意识地去复述或者模仿对方的最后一句话，从肢体上的同频，进入思维上的同频。
- 三是感性的倾听。你需要用言语把对方的某种感受表达出来，展现出你对对方的共情力，以此进入双方情感交流上的同频率。双方一旦到达表达感受的这个阶段，就会拉近心理上的距离，从而使一切表达都可以进行到更深入的层面
04 表达心法：从业余到高手的三个阶段
- 一 好奇阶段：萌发兴趣，逐步构建信心
- 好奇心和信心是开始任何一项学习的前提条件。如同挑选孩子兴趣班的第一个老师，往往不挑最厉害的，而要挑最有趣的，因为第一个老师的有趣程度将决定孩子会不会爱上这门课。
- 二 孤独阶段：坚持并忍受枯燥的练习
- 一个人能否成为小提琴大师，除了与他练习的时间长短有关，更与他独自练习的时间长短有关。只有耐得住寂寞，忍得了枯燥，才能真正沉下心来，做好一件事。
- 三 刻意练习阶段：掌握正确方法
- 真正的高手，一定是善用模型，进行有目的且刻意的练习，这样才能实现真正的蜕变。
◆ 职业选手能把最基础的技能练到炉火纯青；而业余选手往往在技能还不夯实时，就急于学习更多看似高级的技巧。
◆ 提炼观点，正是即兴表达中一项最基础的技能
◆ 刻意练习=大量的套路+有意为之+及时反馈
从表达新手进阶到表达高手，你要经历三个阶段，并牢记三个对应心法
- 1.好奇阶段：“表达是一门遗憾的艺术。”在学习和练习的过程中，如果碰到困难，要有效地做好自己的心理建设。
- 2.孤独阶段：“没有高级的技巧，只有基础的技能。”尽管基础的技能总是简单的，但一定要练到极致，才能让技能长在你的身体里。
- 3.刻意练习阶段：“高手都在学习套路，新手却总想寻找捷径。”
三定三思、绿灯思维和同频思维恰似三角形的三个顶点，构建起了即兴表达者的基本功，为即兴表达搭建起稳固的框架。而三个心法，则让你在即兴表达的道路上，坚定方向，为自己注入持之以恒的内驱力，让自己在即兴表达的领域里快速成长。
高手都在学习套路，而新手总想寻找捷径
思维训练篇
05 观点提炼法：让表达不再滥竽充数
所谓“观点”，可以用两句话来概括：
- 1.观察事物时所处的立场或出发点；
- 2.从一定利益出发所形成的对事物或问题的看法。
观点可大概分为两类：
- 一类是真理型观点。
真理型观点是普适型的观点，类似于“太阳每天东升西落”“在团队内部，加强沟通很重要”这类正确的“废话”——没有人会不认同，但也不会对听众产生影响。
- 二是思考型观点
思考型观点是带有自己立场和见解的，虽然观点不一定正确，但是抛出后却能引发听众的兴趣，便于展开讨论。典型的例子如“思想碰撞”，正是思考型观点大显身手的舞台。
◆ 要放下追求观点完全正确的执念。观点就是用来质疑和讨论的，这才是它的生命力所在。
思路一：多立场分析
通常我们提炼一个观点，常规的做法是从主人公的角 度出发；而多立场分析，即从不同角色的角度出发。
在管理中，要多质疑机制，少质疑人，才可能解决根本的问题思路二：逆出发点分析
时代总在变化，你不要试图占据全阶段的红利，懂得放弃和懂得把握同样重要思路三：条件假设推理分析
真正有生命力的观点，是具有讨论空间的思考型观点。如果你的观点遭到质疑和反驳，就说明它是具有价值的。思考型观点具有以下五条标准，希望这些标准可以让你重新看待“观点”这个词
- 一个好的观点往往不能立即被认同，更不能被所有人认同；
- 一个好的观点往往挑战了默认的前提假设；
- 一个好的观点，会让人想多了解一些、多问一些；
- 一个好的观点，往往既不愚蠢，也不显而易见；
- 一个好的观点，可以引出一系列新的问题。
观点是有立场、有出发点、代表一定利益的，所以要放下追求观点完全正确的执念，不要担心大家的讨论和质疑。提炼一个独一无二的观点，可以运用三种思路多立场分析、逆出发点分析和条件假设推理分析
观点就是用来质疑和讨论的，这才是它的生命力所在。
06 数学思维法：让观点更有生命力
二 以数轴框架图呈现二维观点
数轴框架1：时间管理要分轻重缓急 其中，“重要”是一个要素，“紧急”又是一个要素。通过二维坐标轴的展现，可以让人按照事情的重要程度和紧急程度，思路清晰地决定各项事务的优先处理顺序。
数轴框架2：幸福就是既懂得享受现在，又会规划未来
◆ 生活重要的目标就是幸福
◆ 当下的享受，会让一个人觉得快乐；对未来的规划与想象，会让人觉得有意义。人活得既快乐，又有意义，就是幸福。
数轴框架3：真正的学习者，既有丰富的知识储备，又会运用思维进行思考
◆ 要尽可能地把你的观点提炼成二维观点，并以数轴框架图的形式，来让你的表达更有生命力。
三 以公式呈现多维观点
◆ 幸福 = 快乐 × 意义 ◆ 管理能力=（沟通能力+抽象化能力）× 人际关系
在即兴表达输出观点时，运用数学思维可以帮助我们理清思路，清晰呈现观点:
- 一是运用数轴框架图，来清晰表达二维观点；
- 二是运用公式表达法，来呈现多维观点中各要素的逻辑顺序和主次关系。
07 散点联想法：让你学会借题发挥
◆ 我们所要即兴表达的主题都是抽象的，最好借助实体的形象加以发挥
有时候，我们总把幸福想得太远，想得太虚。昨天我们部门准备去聚餐，我听到我的同事小A给他妈妈打电话，其实就是短短的一句话：“老妈，晚上不用等我吃饭了，我会和同事们聚完餐再回家。”我突然觉得，每天都有人在等着你吃饭，不正是一种“小确幸”吗？我们可以通过纯粹的散点联想，来训练自己的发散思维。但将这种思维运用在实际的即兴表达场景中时，就需要做定向的散点联想，将散点定向连接到所表达的主题上，即借题发挥，找到它们之间的关联与特质，联系在一起，使即兴表达更形象、更生动。
08 扩句成篇法：让你永不担心词穷
方法一：举例法
扩句成篇的言下之意，即结合中心思想，将一句话展开成一段话或者一篇文章。所谓“举例法”，即围绕中心主题，描述出几件具体的事情。
◆ 情境1：表扬和赞美时。
你今天的打扮真好看，这套衣服完美地展示了你的身材。
小王，你的细心真的让我刮目相看，昨天那件事情，如果是我，可能不会想到，要在那个关键时候给客户递一张纸只有举出对方所期待听到的例子和细节，才会让对方有被关注、被欣赏的感觉。
◆ 情境2：发表观点时。
在发表观点时，我们经常陷入干巴巴的窘境，话说得并无问题，但却只是道理的拼凑和堆砌，听众很容易走神。如何解决这个问题呢？给你分享一个小妙招：说出三个字——“我记得……”
方法二：金字塔思维
所谓“金字塔思维”，即表达时先说处于金字塔尖的结论，再逐级向下展开金字塔的各个层级，说明支撑结论的各个小论点以及论据。
◆ 情境1：即 兴演讲。
假设即兴演讲的标题是“人生处处是考场”，最适合的方法是利用金字塔思维来扩句成篇，找出若干个分论点。可以进行如下表达：
人生处处是考场。（结论）
在家庭中，你的父母、配偶就是你最直接的考官。（论点1）
在职场中，上司每天都在对你进行无声的观察。（论点2）
在社交场合中，哪怕你参加的只是朋友的一个聚会，你的表现也会在别人心中留下印象分。（论点3）
因此，人生处处是考场。甚至人生的考场比学生的考场更为严格，因为学生考场上的考官是大家看得见的，但人生中的考官却是看不见又无处不在的。（总结陈述）
可见，只要找出关键性的分论点，去证明总论点（结论）的成立，就可以用简洁的话语去论证你的核心观点，给受众留下深刻的印象。09 逆向思维法：让你令人印象深刻
◆ 所谓逆向思维，即提出与当下的主流思想部分或者完全相反的观点。
第一种：完全逆向思维
各位，我觉得“纸上谈兵”其实也是有好处的，一个人要先学会“纸上谈兵”，才能去“沙场点兵”。（抛出逆向思维的观点）第二种：颠倒顺序的逆向思维
◆ 逆向思维具体有两种，第一种是完全逆向思维，可以给对方带来颠覆性的思想体验；第二种是颠倒顺序的逆向思维，可以在原有的角度之外，找到更多令人意想不到的角度。只要大家有针对性地在日常的即兴表达中去练习这两种逆向思维，就会阐发出许多新鲜有趣的观点与思想。因为这个点大家没有想过，在惯常的可能性之外，往往会产生出其不意的表达效果。
◆ 逆向思维并不是让你去反驳别人，去站在对方的对立面，而是去发现一些新的观点和新的角度。要记住，逆向思维永远只是手段，手段永远服务于目标！逆向思维可以帮助你更好地实现表达的目标。如果你只是想运用逆向思维去展现自己的与众不同，便是误入了逆向思维的歧途。因为，真正的沟通表达高手，是不会让自己成为一个事事与别人针锋相对的人的。
即兴表达的思维已全部讲述完毕，分别是观点提炼、数学思维、散点联想、扩句成篇、逆向思维。
结构活用篇
10 标题和开场：充分获取听众的注意力
◆ 从小 到大，无论是写作文还是做演讲，也许最令人头疼的事，就是起一个吸引人的标题了。但在即兴表达中，起标题这件事是有技巧可循的，这里分享三种起标题的技巧
技巧一：数字法
比如，针对“一个人如何进行创新型思考”这一即兴话题，我分享的主题是“三胡一无”，即胡说八道、胡思乱想、胡言乱语以及无中生有。像这样把你想讲的主题以数字概括出来，这就叫数字法。技巧二：谐音法
比如，针对“胜者为王”这一成语，可利用“胜”的谐音，转变为“剩者为王”的主题，可以这样表达：“‘胜者为王’这一词语，想必大家并不陌生，但我今天与大家分享的主题‘剩者为王’，不是胜利的‘胜’，而是剩余的‘剩’，只有最后剩下来、坚持到最后的人才可能成为王。”通过谐音法的主题转换，会给受众耳目一新的感觉，便不愁抓不住受众的注意力了。技巧三：对比法
比如，针对“自律才是最大的自由”这一主题，“自律”和“自由”即是对比；再如，“利他才是最好的利己”这一主题，“利他”和 “利己”即形成对比；又如，主题“其实严肃也是一种爱”，即把“严肃”和“爱”以对比的方式联系了起来。对比法，会在标题内部形成一种形象上的张力，容易抓住受众的注意力。俗话说：“题好一半成。”确定好即兴表达的标题后，就要酝酿一下如何开场了。精彩的开场也需要一定的策略和技巧，这里分享四种开场方式。
◆ 方式1：以讲述一个小故事来开场。
◆ 方式2：以展示某一个物品来开场。
◆ 方式3：以提问为开场。
◆ 方式4：以共同利益来开场。
在确定标题和开场的同时，你也需要获取对方的注意力。
◆ 如果在即兴表达的场景中，有一个特定的舞台，那么建议每一个人上台之后，不要急于表达，而是停留几秒钟的时间，环视一下周围、调整一下呼吸。这里营造出来的几秒钟的安静时间，就足以吸引大家的注意力，这要比一上来就开口讲话效果更好。
◆ 惯常使用的话术有：“我想谈谈一个想法，不知道你有没有时间？”当提问发出后，对方的注意力就会被你暂时地吸引过来。
◆ 需要注意的是，获取对方的注意力需要直入主题，切记不可以说废话、绕弯子。
◆ 在即兴表达中，出其不意地提炼出一个标题，加上精彩的开场，会给受众留下良好的第一印象，充分获取受众的注意力，做到“完美的开头是成功的一半”。
◆ 在短暂的即兴表达中，不要浪费每一个吸引注意力的点。
11 问题讨论型的结构：让难题迎刃而解
◆ 丘吉尔曾经调侃那些说话没有结构的人：“开口之前他们不知道自己要讲什么，讲的时候也不知道自己在说什么，坐下来的时候也不知道自己刚刚讲了些什么。”缺乏结构的表达，会让你在讲话之前很难把握住内容的主体，在你讲完之后回顾时也很难找到主线。
◆ 三种常见的逻辑表达结构：
- 一是问题讨论型的表达结构；
- 二是演讲发表型的表达结构；
- 三是正式仪式型的表达结构。
针对女朋友的抱怨，如果男朋友换一种方式来回应，结果又会是什么样的呢？假设男朋友是这样回答的：“对不起，我忘了提前说了！快下班时领导突然说要请我们吃饭，当时我手里面还有一堆的工作，所以我就抓紧时间处理工作了，把跟你报告这件事情给忘了。没关系，那些剩菜剩饭我来收拾，明天刚好我可以带到公司当午餐。最近事情比较多，下一次你下厨前要不也问我一下，以防我忘记向你报告？”◆ 问题—原因—解决方案
- 第一步：将问题阐述一遍，明确界定责任；
- 第二步：分析产生问题的原因；
- 第三步：给予解决方案。
切记永远不要摆出一副自己很无辜的样子。针对女朋友的抱怨，男朋友说：“领导突然间请我们大家吃饭呀，我 也不能不去。”这句话就呈现出男朋友无辜且无能为力的状态。这种说法只会让你离目标越来越远，属于典型的红灯思维，甚至根本不能引起对方的同情。因为在任何情况下，总有一部分是你力所能及的。◆ 解决方案切记不可超过三条，并且最好是说出就立马可以做到的，这样会让对方觉得他的问题被重视了
- 一是陈述问题而不辩解；
- 二是分析原因时，在无能为力的背后，点出了自己力所能及的那一部分；
- 三是提出解决方案时，至少提出了一条自己立马可以付诸实践的措施。
◆ 问题和错误并不可怕，只要你活学活用“问题—原因—解决方案”这一表达结构，将问题和错误进行适当且合理的处理，就能借此获得别人更多的信任。
12 演讲发表型的结构：让听众印象深刻
◆ 演讲发表型的表达结构为：钩子—要点—论证结构体—呼吁行动。
◆ 钩子，即用一句话让对方对你接下来的表达充满期待，把人们的注意力吸引过来。要点，即用一句话概括你接下来所表达内容的要点，言简意赅。论证结构体，即举例论证上述要点的正确性，需要注意的是，例子不要超过三个。呼吁行动，即用一句话发出邀请，请对方参与进来。
毕业演讲案例
我参加我家孩子的幼儿园毕业典礼比参加我自己的大学毕业典礼更激动
我觉得今天的典礼意味着我们的下一 代已经优秀地完成了融入社会的第一课
第一件事是我家孩子有一次错拿了小朋友的玩具，第二天不仅主动将玩具还给了小朋友，还给小朋友带了几颗糖果表达歉意。我觉得这代表他学会了和朋友相处。第二件事是我家孩子经常对我说：“老师很辛苦，老师特别地疼他们。”我觉得这代表孩子们学会了感恩。第三件事是我们的孩子学会了集体生活。（论证结构体）
今天我们的孩子毕业了，幼儿园毕业代表他们完成了人生的第一步。我希望我们在座的所有家长，今后依然可以继续保持交流。我们家长之间要保持交流，我们和老师之间也要保持交流，所有的老师都是我们孩子的启蒙老师。13 正式仪式型的结构：不惧临场发挥
◆ 感谢—总分总回顾—愿景。
◆ 总分总回顾，即针对某一个主题，回顾一下过去发生的事情，注意此时要去讲故事，而不是去讲事情，回顾时需要运用总分总这一结构，即大结构中嵌套着小结构。
◆ 愿景，即针对今天的主题对于在座的人表达一下你的祝贺、祝愿以及你对未来的畅想等。
◆ 所以感谢聚焦的是现在，回顾谈的就是过去，而愿景指的就是未来，这样就形成了一个完整的时间线结构。
场景应用篇
17 高质量提问：喂养机会，饿死问题
◆ 会提问将成为比找到答案更可贵的能力。
◆ 提出一个问题往往比解决一个问题更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想象力，而且标志着科学的真正进步
- 一个好问题不能被立即回答，但能激发人们前进；
- 一个好问题与能否得到正确答案无关；
- 一个好问题处于已知和未知的边缘。
◆ 与其问：“为什么桌子这么乱？”不如问：“下节课开始，我们如何分工可以让桌子更整齐呢？”与其问：“事情为什么会这样？”不如问：“事已至此，接下来我们可以如何改善呢？”与其问：“谁该为此事负责？”不如问：“下一次，我们该如何规避这类失误呢？”
◆ 从得到一堆的理由和借口，变成得到一堆的方法和可能性
◆ 问对问题，才可能得到你要的答案。先不论得到的这些方法是否有效，至少因为你问的这个问题，大家思考的方向就完全不同了。
一是目标适中。如果这个目标一下定到100分，就会吓退孩子，这个目标得是一个踮踮脚尖就可以够得着的目标。
二是引导对方关注接下来实现这个目标的机会，而非问题本身。
三是在表述中，要以第一人称（而非第二人称）进行表达。家长以“我们”的口吻去激励孩子，会让孩子觉得家长是和自己站在同一阵营的，会让孩子减少压力、充满动力。◆ 从得到一堆的理由和借口，变成 得到一堆的方法和可能性。
18 表扬与批评：转变方式让对方易于接受
◆ 所谓鼓励，就是夸奖别人的努力用功，从而给对方一种可以掌握自我的感觉。如果事情的结果取决于自己的努力，那么成败就掌握在自己的手中。实验中，被夸奖“努力”的那一组学生，所接受的就是鼓励。
◆ 何为表扬？就是夸奖别人的聪明和天赋，但成功不由自己掌控。如果面对失败，他们就会觉得是因为自己不够聪明，很可能会直接放弃，因为人没有办法给自己增加天赋。而且，他们以后都不太会选择有难度的挑战，生怕失败了被人认为自己不够聪明。所以，在实验中，被夸奖“聪明”的那一组学生反而退步了，因为表扬无形中给了他们压力。
◆ 简言之，鼓励通常针对态度和过程，而表扬通常针对结果和成效。
◆ 多鼓励，少表扬；多描述，少评价
◆ 应该的表达模型：行为+感受+评价
宝宝看到爸爸/妈妈下班回来，主动给爸爸/妈妈端水。（描述具体行为）爸爸/妈妈好开心。（描述感受）宝宝真棒。（针对行为进行评价）同时，“行为+感受+评价”这一表达模型，不仅适用于夸奖，也适用于批评。◆ 相较于只是简单地去进行评价，显然“行为+感受+评价”这一表达模型会带来截然不同的表达效果。这不仅能让表扬变得更有趣，让对方有意识地在未来放大这些行为；也能让 批评变得更有用，不会因为批评造成误会，因为你的批评是建立在一个具体行为的基础上，而不是去抹杀他整个人，即符合“对事不对人”的原则。
◆ 心理学中有一句话：“人性中最深刻的本能就是对被欣赏的渴望。”而欣赏，并不等于泛泛地表扬。我们之前做了太多泛泛的表扬，是时候转变表达方式了。
19 不满与异议：四个步骤缓解冲突和矛盾
◆ 对方的做法与你的期望不符合，这种不符会导致你怀疑和不满的情绪。但需要牢记的是，你的初衷并不是和对方吵架，而是希望通过表达不满，来让对方的做法符合你的期望。
◆ 这就会产生两种结果：处理得好，双方会朝着同一个目标不断前进；处理得不好，不仅离目标越来越远，甚至还会破坏彼此的关系。
◆ 事实 + 感受 + 需求 + 请求”
个人笔记： 这些内容来自《非暴力沟通》
◆ 事实就是，一不含形容词，二不可争辩
◆ 表达需求得到满足的感受的词语有：欣慰、高兴、兴奋、满足、陶醉、幸福；表达需求没有得到满足的感受的词语有：担心、忐忑、焦虑、生气、灰心、绝望等。
◆ “事实+感受+需求+请求”这一表达模型在两个案例的具体应用。需要掌握两个关键点：
- 一是以事实为着力点，不要妄加评论。诸如“你工作态度不好”“你不尊重我”等，这些都是对人的评价，而不是对事实的描述。
- 二是以人为着力点，明确你对对方的需求与请求。不要让对方觉得自己被误解了，也不要让对方摸不着头脑，而是去具体、明确地表达出自己的需求。
20 营销高手：营销四诀让表达一击即中
◆ 营销不仅仅是一种工作技能，更是一种生活技能
◆ 要想成为营销高手，需要做到两个关键点：一是说话要因人而异；二是一击即中
◆ 表达是双向的，尤其在即兴表达中。你想把自己的观点、立场短时间传递给受众，就需要站在受众的角度，明确受众的诉求。一般情况下，受众都具有四个共性。
- 第一，受众怕麻烦，不喜欢复杂的东西。
- 一般在陈述中，要点尽量不要超过三点，以减少受众接受信息的压力。
- 第二，受众一定只喜欢与自己相匹配的东西。
- 因此即兴表达的内容和观点，一定是与受众密切相关的，甚至让对方觉得你就是为他而说的。一旦有了这种感觉，受众就会更加聚精会神地聆听你的表达。
- 第三，受众的认同带有一定的功利性。
- 好将受众能得到的利益显性化地呈现出来，以满足受众追逐功利的心理
- 第四，受众总有攀比之心。
- 可以利用受众的攀比心理，适时地增加一个对比的例子，如今昔对比、自己与别人对比。要记住，一个对比的例子远胜一段理性的分析 复杂的问题简单化，简单的问题通俗化，通俗的问题利益化，利益的问题案例化。无论你是否从事营销工作，都该牢记上述四点，因为这是人性的共通点。
第一句：简单来说……
第二句：它特别适合像你这样……
第三句：你有了它之后……
第四句：举个例子来说……
第一句：“简单来说，这是一个时尚又轻便的保温杯。”
第二句：“它特别适合像您这样经常出差又新潮的高端商务人士。”
第三句：“您有了它之后，手拿保温杯也不会降低您的时尚感，还不用担心增加行李重量。”
第四句：“举个例子来说，上回我去拜访××公司，我发现柯总总随身携带这款杯子。”总结纠正篇
21 三要三不要：避开即兴表达中的陷阱
第一个“要”：要以终为始。
◆ 以终为始，即在任何一次表达开始时，将表达所要达到的终点提前设置好。这与我们之前一再强调的“没有目的，就不要去构建内容”异曲同工。不忘初心，方得始终。
第二个“要”：在表达中 要学会接受并示弱。
◆ 真正让对方感到舒服的不是展现出自己的厉害，而是呈现出自己的真实。
◆ 在即兴表达之中，适当地展现出自己的短板与不足，甚至有时候去主动地示弱，反而能够拉近表达者与听众之间的距离。
第三个“要”：表达要逻辑清晰，观点鲜明。
这就是即兴表达中的三“要”：
- 一要以终为始，这是目的；
- 二要接受并学会示弱，这是姿态；
- 三要逻辑清楚，观点鲜明，这是结构。
第一个“不要”：尽量不要使用否定词。
◆ 不如把“是的……但是……”换成“是的……同时……”。
第二个“不要”：不要打断别人说话。
◆ 一个优秀的表达者最为重要的，并不是表达能力有多么出众，而是懂得尊重正在表达的人。只有让别人感受到你的尊重，对方才会给予你同样的尊重。
第三个“不要”：不要诿过于人。
◆ 所谓“诿过于人”，即在向别人提出要求时，为了显示不是自己在为难对方，往往会搬出另一个人，把责任推给他，无论这个人是真实的还是假设的
这就是即兴表达中的三个“不要”：
- 一不要使用否定词；
- 二不要打断别人说话；
- 三不要诿过于人。
22 刻意练习：逐步成为即兴表达的高手
◆ 《刻意练习》里有一句话：“如果你没有进步，并不是因为你缺少天赋，而是因为你没有用正确的方法去练习。”盲目的练习并不能将你带上成功的彼岸，只有有目的的练习才能让你达成目标。
什么是有目的的练习？简言之，有目的的练习包含四个要点：
- 确定目标，不断改进；
- 训练必须专注；
- 有及时的反馈；
- 必须跳出舒适区。
如果你没有进步，并不是因为你缺少天赋，而是因为 你没有用正确的方法去练习。